Objeções no processo de vendas: conheça as principais neste post!

Você sabe como contornar as principais objeções no processo de vendas? As pessoas que trabalham com vendas externas, seja de produtos, seja de serviços, muitas vezes costumam se deparar com objeções dos clientes na hora de concluir o negócio.

Nessa hora é preciso manter a calma e saber identificar os motivos que estão por trás das objeções, os quais muitas vezes não são exatamente aquilo que o cliente está alegando.

Pensando em ajudar você nessa tarefa tão importante, vamos listar algumas das principais objeções no processo de vendas e as melhores respostas para contorná-las. Confira!

Se o cliente disser que seu produto é caro

Normalmente, o cliente questiona o preço de um produto e diz que ele é caro quando não consegue perceber o valor agregado daquele item.

Portanto, não vá cair na besteira de ficar repetindo que está barato e que o preço é justo. Muito provavelmente esse tipo de argumento não será suficiente para mudar a opinião do cliente.

Prefira demonstrar as qualidades do produto, enfatizar os ganhos e benefícios que o cliente terá ao comprar aquele artigo. Por exemplo: “Esse finalizador vai deixar seu cabelo macio e brilhante como se você tivesse acabado de sair do salão”. Percebe que é muito mais consistente falar das vantagens em adquirir o produto do que apenas refutar a questão do preço?

Quando o cliente diz que precisa de tempo para pensar

Clientes que dizem que precisam pensar também não estão seguros em relação ao custo-benefício do produto e, de fato, preferem fazer outras pesquisas, comparar preços e até mesmo rever suas finanças.

Só que por experiência, você deve saber que quando o cliente diz que vai pensar, muitas vezes isso significa que você perdeu a oportunidade de fechar aquela venda e essa chance não costuma ser recuperada depois.

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Sendo assim, procure fazer com que o cliente se decida, oferecendo algum tipo de vantagem extra que ele pode ter por comprar o produto imediatamente. Pode ser um brinde, um pequeno desconto, o que importa é que ele não tenha tempo para desistir!

Se a objeção for por não conhecer a marca

Objeções no processo de vendas que estão relacionadas ao desconhecimento da marca podem ser facilmente resolvidas quando você assume um papel de embaixador da empresa e começa a falar sobre ela, seu tempo de mercado, sua reputação e a qualidade de seus produtos.

Por esse motivo, é fundamental que você tenha conhecimento suficiente para embasar suas argumentações nesse sentido, para que seja possível contornar as dificuldades e dar a segurança que o cliente deseja.

Caso a alegação seja que o preço é mais barato pela internet

As vendas online de fato costumam ser mais baratas, e por essa razão, tendem a ser uma objeção comum no fechamento das vendas.

A boa notícia é que você pode facilmente contornar esse tipo de situação reforçando as vantagens que o cliente terá por já poder usufruir dos produtos que ele está querendo adquirir.

Outra vantagem clara, nesse caso, é que a compra presencial é mais assertiva e dispensa o pagamento do frete e o risco de extravio nos correios.

Para auxiliar você no momento de contornar resistências no processo de vendas, uma sugestão é que você construa uma matriz de objeções.

Funciona basicamente assim: você vai registrar as objeções mais comuns e anotar também as respostas para cada uma das situações. Dessa maneira, o contorno de objeções estará mais bem assimilado por você na hora em que for preciso colocar em prática suas argumentações.

Agora que você já conhece as principais objeções no processo de vendas, continue a leitura e entenda como funciona a representação comercial de produtos de beleza!