Problemas ao tentar vender um produto? Saiba como resolver agora mesmo

Você sabe como contornar as principais objeções no processo de vendas? As pessoas que trabalham com vendas externas, seja de produtos, seja de serviços, muitas vezes costumam se deparar com objeções dos clientes na hora de concluir o negócio.

Nessa hora é preciso manter a calma e saber identificar os motivos que estão por trás das objeções, os quais muitas vezes não são exatamente aquilo que o cliente está alegando.

Pensando em ajudar você nessa tarefa tão importante, vamos listar algumas das principais objeções no processo de vendas e as melhores respostas para contorná-las.

Confira!

Por que há muitas objeções no processo de vendas?

Não é uma pergunta muito fácil de responder, visto que o mercado vem crescendo cada vez mais, ano após ano, muitos segmentos ganham o seu destaque, fidelizando os seus próprios clientes, aderindo novas estratégias, tudo isso para não ficar para trás.

Com isso, o mercado fica muito competitivo, muitas concorrências podem fazer com que o cliente se sinta em dúvidas na hora de fazer uma compra ou contratar um serviço.

Mas não é só isso que pode te fazer deparar com uma objeção ao vender um produto, o que citamos acima foram apenas alguns pontos relacionados diretamente com o amplo mercado.

Veja abaixo, as principais objeções e como sair delas:

Se o cliente disser que seu produto é caro

É a objeção mais comum, por isso é importante preparar argumentos parar apresentar o valor agregado do produto e justificar o preço.

Normalmente, o cliente questiona o preço de um produto e diz que ele é caro quando não consegue perceber o valor agregado daquele item.

Portanto, não vá cair na besteira de ficar repetindo que está barato e que o preço é justo. Muito provavelmente esse tipo de argumento não será suficiente para mudar a opinião do cliente.

Prefira demonstrar as qualidades do produto, enfatizar os ganhos e benefícios que o cliente terá ao comprar aquele artigo. Por exemplo: “Esse finalizador vai deixar o seu cabelo macio e brilhante como se você tivesse acabado de sair do salão”. Percebe que é muito mais consistente falar das vantagens em adquirir o produto do que apenas refutar a questão do valor?

Não há necessidade

O cliente pode achar que não precisa do seu produto ou serviço que você está vendendo. Neste caso, é importante mostrar como ele pode solucionar um problema ou trazer mais praticidade e o custo- benefício que o produto agrega.

Lembre-se: você não vai vender um produto ou serviço, você vai vender a necessidade de obter o seu produto, ou seja, mostre ao seu cliente de que ele precisa muito do seu artigo.

Quando o cliente diz que precisa de tempo para pensar

Clientes que dizem que precisam pensar também não estão seguros em relação ao custo-benefício do produto e, de fato, preferem fazer outras pesquisas, comparar preços e até mesmo rever suas finanças.

Só que por experiência, você deve saber que quando o cliente diz que vai pensar, muitas vezes isso significa que você perdeu a oportunidade de fechar aquela venda e essa chance não costuma ser recuperada depois.

Sendo assim, procure fazer com que o cliente se decida, oferecendo algum tipo de vantagem extra que ele pode ter por comprar o produto imediatamente. Pode ser um brinde, um pequeno desconto, o que importa é que ele não tenha tempo para desistir!

Mas atenção: as vezes o cliente pode mesmo estar sem tempo disponível para ouvir a sua apresentação ou tomar uma decisão naquele momento. Neste caso, é importante respeitar o tempo dele e agendar uma nova reunião.

Se a objeção for por não conhecer a marca

O cliente pode ter receio de se envolver em algo desconhecido ou ter medo de ser enganado. É importante mostrar a credibilidade e a confiabilidade da empresa e do produto.

Isso pode ser facilmente resolvido quando você assume um papel de embaixador da empresa e começa a falar sobre ela, seu tempo de mercado, sua reputação e a qualidade de seus produtos.

Por esse motivo, é fundamental que você tenha conhecimento suficiente para embasar suas argumentações nesse sentido, para que seja possível contornar as dificuldades e dar a segurança que o cliente deseja.

Falta de recursos financeiros

O cliente pode não ter capital disponível para adquirir o produto ou serviço. É importante apresentar opções de pagamento facilitadas ou negociar um prazo de pagamento.

Um dica é: oferecer cartão de crédito e boleto como forma de pagamento, ou entrada + cartão, boleto + entrada. Caso o cliente não tenha mesmo condições no momento, marque uma nova reunião com ele em uma outra semana, ou até um mês.

Cliente satisfeito com o fornecedor atual

O cliente pode já ter um fornecedor que atenda às suas necessidades e não ver motivos para mudar. É importante apresentar diferenciais e vantagens exclusivas de seus produtos ou serviços.

Uma dica é fazer uma apresentação leve e objetiva, mostrar quem é a empresa, o sucesso no mercado, os seus produtos mais vendidos, depoimentos de clientes e, no final, deixar uma amostra ou um brinde de algum produto, sem compromisso.

Preço é mais barato pela internet

As vendas online de fato costumam ser mais baratas, e por essa razão, tendem a ser uma objeção comum no fechamento das vendas.

A boa notícia é que você pode facilmente contornar esse tipo de situação reforçando as vantagens que o cliente terá por já poder usufruir dos produtos que ele está querendo adquirir.

Outra vantagem clara, nesse caso, é que a compra presencial é mais assertiva e dispensa o pagamento do frete e o risco de extravio nos correios.

Para auxiliar você no momento de contornar resistências no processo de vendas, uma sugestão é que você construa uma matriz de objeções.

Funciona basicamente assim: você vai registrar as objeções mais comuns e anotar também as respostas para cada uma das situações. Dessa maneira, o contorno de objeções estará mais bem assimilado por você na hora em que for preciso colocar em prática suas argumentações.

Agora que você já conhece as principais objeções no processo de vendas, continue a leitura e entenda como funciona a representação comercial de produtos de beleza!

Conclusão

E aí, anotou as principais objeções? Ainda não? Então, anote todas essas dicas que listamos acima e tenha em mente que o sucesso só depende de você, o mercado está crescendo cada vez mais, e, para ter êxito no mercado, é importante, sobretudo, se preparar, saber conversar, argumentar e negociar.

Agora que você sabe melhor um pouco das principais objeções no processo de vendas, conte para nós: qual é a maior objeção que já teve?

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